Vertriebs-Coach Lothar Lay: Jetzt Schulungsmaßnahmen für 2016 planen!

Die Maschinenbaubranche leidet derzeit unter einem recht schleppenden Auftragseingang und damit unter einer fehlenden kontinuierlichen Auslastung.

So musste der VDMA etwa nach den Ergebnissen der ersten fünf Monate seine Jahresprognose für 2015 nach unten korrigieren: auf null Prozent Wachstum und damit Stagnation. "Höchste Zeit, sich jetzt über geeignete Vertriebsstrategien für 2016 Gedanken zu machen", meint Vertriebs-Coach Lothar Lay.

Vertriebsteams im Maschinen- und Anlagenbau haben es nicht leicht. Größeren Investitionsentscheidungen beim Kunden geht meist ein langwieriger Prozess voraus. Entsprechend hoch ist der Aufwand, den der Vertrieb leisten muss. Hinzu kommt ein stetiger Preis- und Kostendruck. Und nicht zuletzt führen politische und wirtschaftliche Rahmenbedingungen auch noch zu gravierendem Umsatzrückgang in Märkten wie Russland, China und den arabischen Staaten. Aber auch in Deutschland und den USA sind die Umsatzzahlen rückläufig. Kommt es schließlich doch zum Auftrag, erwartet der Kunde jedoch kurze Lieferzeiten.

Wie kann es trotzdem gelingen, genügend Aufträge zu generieren? "Da hilft nur eine kontinuierliche, systematische Marktbearbeitung", sagt Lothar Lay. Dies erfordere eine hochprofessionelle Vorgehensweise, die die Besonderheiten des sehr komplexen und mit hohem Aufwand verbundenen Projektgeschäfts in den Vordergrund stellt. "Hier geht es nicht darum, Produkte zu verkaufen, sondern dem Kunden Systemlösungen zu bieten."
 
Akquise: gezielt planen, richtig durchführen
Gezielte Schulungsmaßnahmen machen den Vertrieb im Investitionsgüterbereich fit für diese Aufgabe. "Wer hier alle Bereiche von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss inklusive Preisverhandlung berücksichtigt und trainiert, wird mit Sicherheit Erfolge verbuchen", so der Vertriebs- und Managementberater. Wie komplex das Thema ist, macht er am Beispiel Buying-Center deutlich: "Die verschiedenen Ansprechpartner haben alle unterschiedliche Interessen: Der Einkäufer will eine wirtschaftliche Lösung, der Techniker mehr Features, der Serviceleiter weniger Wartungsaufwand." Dabei gelte es, jeden mit dem für ihn passenden Nutzenargument zu überzeugen.

Das Aufbauen einer maßgeschneiderten Akquisitions-Strategie, das Aufzeigen des persönlichen Nutzens für jeden Mitentscheider, das Verkaufen von Systemlösungen im Projektgeschäft sowie Preisgespräche, die beide Seiten zufriedenstellen – das seien die wichtigen Themen, um die es bei Vertriebsschulungen jetzt gehen muss. Lothar Lay, der Vertriebsprozesse in Unternehmen vom ersten Gespräch mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluss professionell begleitet, ist sicher: "Mit der passgenauen Strategie, den richtigen Tools und der entsprechenden inneren Einstellung gelingt es dem gut geschulten Vertrieb auch in schwierigem Umfeld, interessante Aufträge zu generieren." Wird der Gesamtnutzen für den Kunden überzeugend präsentiert, ist der Preis meist Nebensache.